Ｄ阍诟墙涣骱凸低ǖ墓讨校憔醯盟欠夏愀詹潘党龅恼庑┍曜悸穑�舒尔茨：让我现在来评价吗？我想大多数他们是理解这些概念的，我想现在就是要把这些概念用于实际，而且要加以应用。还要培训，加以实施。这个概念很容易抓住的，实施起来确实相当困难。那我们现场也有一些营销总监到场，有没有举手看一下？
主持人：现场有担任营销总监工作的吗？这边一位，这边有吗？这边还有一位营销总监，那边还有一位，那我们先请这位营销总监来说一说，你觉得刚才的这些理论性的东西对你来说是不是很容易的东西？
观众：刚才听了舒尔茨先生的讲话，我非常受启发。前面舒尔茨先生曾经说过，就是到中国来以后感觉到市场特别特殊，我就一直想听，到底特殊在哪儿？作为中国的一个公司的营销总监来说，他首先应该对中国的市场非常了解，而且既有理论又有实战的经验。
主持人：这样你稍等一下，我们让舒尔茨先生先来说一说，他认为中国市场特殊在什么地方？待会儿再跟你的答案做一个比照好不好？舒尔茨先生，您先说一说你认为中国市场特殊在什么地方？
舒尔茨：我想中国市场的特点是真正的市场经济的历史非常短暂，因此这也是中国最大的优势，就是没有以前历史的包袱。西方那些公司都是有这些包袱的，没有机会建立一个全新的东西，我想这正是我所看到中国面临的机会。
主持人：你觉得跟你想要表达的特殊性是一样的吗？
观众：基本一样。主持人：不一样在什么地方？
观众：还有一点，我觉得舒尔茨先生刚才也提到了就是文化，我觉得刚才提到在不同的地区，甚至文化都不是完全相同。作为我们刚才那位女士提到，比如说软件，就是我们做的软件一定要符合中国人的文化，让中国人用非常习惯而且非常好用，我想做这点小小的补充。好，谢谢你。
主持人：刚才的这位先生，后来补充你的一个观点就讲到文化的差异，是不是文化的差异就会导致在推行你的理论的时候会有一些困难？
舒尔茨：我觉得没有什么太大的困难。我觉得进行沟通、进行交流是最重要的，最差的情况是这样的，就是全盘照搬外国的营销概念，这是会失败的，会造成灾难的，会使你损失大量的金钱，而且只会把机会让给跨国公司。所以在向西方学习的时候要有选择性，其实许多的西方公司并不是那么成功的。
主持人：还有刚才那位也是在做着营销总监的工作。我们看看他在工作当中有没有什么样的困惑？
观众：舒尔茨先生你好，当你在一个行业当中你不得已的情况下，你会去面对那些比你更强大的竞争对手，但是在你的产品上面又不可能有很多创新的时候，那么企业又如何获得竞争的优势，也就是说它在这个市场当中如何进行生存？这是我的问题。
舒尔茨：再找一个风险投资商吧。未来的竞争力不是体现在没有多少钱上，而是体现在这些钱是否能被恰当地使用上，竞争的优胜者并不总是那些花费最多钱的公司。我认为中国处在一种独特的境地，其中一件事情就是中国成为了世贸组织成员，所有的贸易障碍就没有了，所有世界上可能的产品都会在中国销售。许多中国公司没有这种一对一的竞争能力，所以我认为了解客户，了解中国的客户以及了解中国的市场，将是中国公司非常大的竞争优势。可以不必介意那些跨国公司雄厚的资金优势。
主持人：其实我们很多的中国企业也非常关注整合营销传播，也非常希望把它学到手，让自己的企业做大做强。但我们真正在学习和运用当中发现有一些问题，比如刚才我们谈到营销总监的素质方面，在很多的中国企业可能如果去调查一下，发现现在坐在营销总监位置上的人可能从前他是非常专注于传播这一方面，或者说他是非常专注于营销这一方面的，应该怎么样来做，怎么把这两个部分整合到一块儿？
舒尔茨：简单地回答，那就是说你再长几岁就好了。因为你做得时间越长，经验越多。但是我觉得问题的真正所在是要有开放性的思维方式，所以我认为我建议营销总监应该持续不断地接受培训，应该持续不断地改变读书，寻找、确认、采用，所有这些事情应该持续不断地去做。营销机构以及营销总监这两者都会有一个问题，他们一直集中在会谈，他们应该将自己的注意力集中在倾听上。
主持人：倾听。为什么在您的观念当中觉得是这么重要？
舒尔茨：听别人说不太容易。别人说我不喜欢你做的事情，我不喜欢你的产品，我不喜欢这个，这就很刺耳了。如果你提早就听到这个问题，你是可以调整和适应的，如果你不听他们的说法肯定会犯错误的，倾听可以让你减少犯错误的机会。
主持人：来，后面那位女士。
观众：我想请教的是，对于服务性的行业，通过什么样的营销组合方式能够使我们服务产品的信息，更真实或者说更有利于我们传播到客户那里去，这是我的问题，谢谢。
舒尔茨：我想你描述的这个事情是非常常见的一个事情，特别是商业对商业，这种接触都称为传播。我们做了一个很简单的咨询方面的客户测试，我们说第一个接触点是什么呢？就是那个接电话的人，他是第一个接触点，我们问那个客户，走出去给他们自己的公司打电话，看看，就是说接电话那个人得到一个什么样的接触。我们一般来说是把那个经验最不足的或者说工资最低的人放在第一线接电话，这是客户接触你这个公司的第一个接触点，对吧？所以说你要做的事情，就是你要扩展传播的想法，整合营销传播不是一个人也不是一群人做的事情，而是整个公司做的事情。我想说假如八年之后，当然这只是想象的我们希望不会发生。
主持人：好，这位。
观众：你说到许多跨国公司都在进入中国，想成为中国本土化的公司，但是中国公司却想成为跨国公司。你也谈到因为跨国公司进入中国，竞争会变得异常激烈。让我们假设从现在起的八年，如果出现这个情况，有一些跨国公司进入中国他们把这个市场全占了，他们占领了很大的市场份额，中国公司那时候还有没有机会呢？能不能赶上他们的营销呢？或者是经营整合重振雄风呢？如果是这种情况的话。
舒尔茨：我觉得回答你这个问题是这样的。第一点，中国的机构不要让他们第一次就取得成功，因为重新获得市场是非常艰难的，也是一个漫长的过程。典型的情况是这样的，中国公司首先开始打价格战，在价格上开始竞争。当跨国公司来了的时候，我们知道他有特定的价格，于是我们就会比他的要便宜，于是跨国公司可能也会降价，中国公司就会再次降价，直到最后没有人可以有利润。所以说重要的是不要在价格上与跨国公司展开竞争，跨国公司到中国来不仅有价格优势，他们有产品的质量优势和服务优势，以及品牌优势，他们还有极大的传播优势，以及建立品牌的优势。所以中国公司一定要抓住大众传播，以及大众整合传播营销的要点。
观众：我想问的问题是关于电子消费品的问题。实际上在中国很多电子消费品厂商在近期中相继推出了很多新的产品，那么无论是它处于产品更新换代的需要，还是说为了摆脱竞争对手的需要，他总是在很快的推出新的一些产品。对于这种现象，实际上在整个消费者中造成不好的影响，就是说会使消费者感到一种迷茫和彷徨，不知道您对于这个问题有什么样的看法？
舒尔茨：技术对于产品来说简简单单的是把一个产品变成消费品，这与你使用技术去制造洗衣粉没什么区别，或者用一个特殊的技术去包装酸奶，你只是去使用它用完之后抛弃，再使用新的。所以我认为电子消费品厂商必须了解这样的事实，竞争将会而且一定会集中在品牌方面而不是技术方面。技术已经不是一个可以有持续性竞争的武器了，我可以复制你的技术，很快地复制，你有新的技术出来，我３０天马上就拿出比你更好的技术，马上上市。所以我想你必须这么考虑问题，不要在技术上竞争。开始考虑我们怎么把技术整合到我的品牌中，让他买我的品牌，也许我有多个品牌，但是我要做的事情是创造多品牌，复合品牌。我要让他们买我的品牌，而不是购买我的技术。
主持人：很多的观众在来之前他们都是带着问题来的，我收集了一下，有一个统一的问题，就是他们对中国目前营销市场的担心，普遍认为中国目前的营销现状都属于粗放型的，从广告方面来讲可能广告的创意很好，它的投放量也很大，播出的范围也很广，影响力也很大。可是到最后你突然发现自己产品的通路出了问题，那从营销队伍来讲，可能这个营销队伍是非常庞大的，甚至有的是做到了百城万店这种感觉，就是到处都有。可是它没有层次，有点像一盘散沙。我想关键的一个问题就是怎么样能够把这些零散的部分结合起来，然后把他们整合在一起。
舒尔茨：电视、广告、销售队伍、营销人员、批发人员，不管是什么，能够采取一些方法把他们整合在一起，我想问题是很简单的。这些东西如果单独讲起来，从来没有使用完整的方式研究过他们，从来没有研究一下怎么样能够把他们整合在一起，而并不是说我们把他们单独放在一起。但是真正的一个挑战就是所有的传播的总和应该是加起来的和，要大于整合的东西。我说更大的东西，就是说更有效，传播得更好，给客户提供更好的理解。我想再补充一点，就是不要像过去一样散沙一片，应该整合起来，达到市场营销的目的。
主持人：舒尔茨先生刚才已经回答了很多的问题了，然后又看到了很举起的手，我们还没有回答这边观众提的问题，因为他们没有举手。
舒尔茨：他们看起来好像是睡着了。
主持人：他没有睡着，他可能在考虑问题，您觉得他会考虑一个什么样的问题？
舒尔茨：噢，他在思考。
主持人：你猜猜看，他会有什么样的问题问你吗？
舒尔茨：也许我应该问他们一个问题。
主持人：好，好，你问他一个问题。
舒尔茨：我就问这个人，我是一个客户为中心导向的人，所以我知道他会有问题。
主持人：这样您稍等，我们让舒尔茨先生问问您，舒尔茨先生刚才想要提问�
