这段时间频繁忙于出差，贵州、大连、青岛，一个地方接着一个地方，一个事情接着一个事情，很长一段时间没有更新博客了，有时忙里偷闲想写些什么也不知从何下手，博客荒芜的背后是思维的惰性、思考的缺失......

行走的日子里，终于忙里偷闲地把《用脑拿订单》粗略地翻完了，因为即将开始更为忙碌的工作，也有心无力再真正“用脑”去细读这本不断挑战自己思维、观念的营销书，甚至来不及写上自己的几点感受，只有转载两篇简单的不能再简单的书评，权当是对自己阶段性阅读的一个总结和记录。

“营销是一门艺术”。菲利普·科特勒在《营销管理》中说过类似的话。该怎么理解？不用太学术，回忆一下我们的生活经历即可。

很多时候，我都能接到这样的电话。“先生您好，我是中国XX客户服务中心的。不知道您是否经常打长途电话，我们这里最近新推出了一个套餐……”通常，对方说到这里，我就会礼貌地回答：“谢谢，不过我很少打长途的，所以暂时还不需要这项服务，谢谢你。”基本上通话到此结束，按照行话来说，销售进展到此为止。然而，我相信大多数人们会和我一样，即使是真的常打长途电话的用户，面对这样一个来电，总会千方百计地加以拒绝。这个千方百计除我那种还算礼貌地谢绝之外，还包括“对方话还没说完就要挂电话”，“我现在很忙，稍候再说”，“以后别打来了，烦死了……”，等等。

营销并不好作，也不是每一个人适合做营销，毕竟它是一门艺术。那么，从“学问”的角度看，这样的销售该如何展开呢？孙路弘在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》中也举过类似的例子，作为营销领域的专家，他是这么“对症下药”的：“电话销售经常需要面对陌生人，让陌生人能够继续听销售人员的话的主要诀窍不是推销产品的话多么流利，也不是口气多么甜美，对于一个接到陌生人推销电话的人来说，防范以及敌意是第一位的。因此，对于销售人员来说，关键是赢得信任。”这般分析倒是在理。想想自己，即使要同一样商品，也要去大超市或大商场购买，这个叫“买得安心，用得放心”，当然，也是基于真出了事对方“跑得了和尚跑不了庙”；而对于上门的推销，电话的销售，我总是有第一直觉的警惕。警惕里包括对所推销产品或服务是否货真价实，包括对推销者来路是否正当的怀疑，包括对他们自以为口若悬河深知营销之道而在我看来路数老套手法陈旧的推销。或许是对中国信用体系的不安缘故，对于类似的推销我本能地有抵触情绪。所以说孙路弘的分析还是很实在很准确的。那么他给营销人员以什么样的策略呢？在书中，他写道，紧紧抓住潜在客户说的任何主题，建立关联度，向对销售人员有利的方向平滑过渡才可以赢得客户的理解和尊重。也就是，我举例的那通电话，按照作者的思路，不妨可以这样：

“先生，您好。我是中国XX 客户服务中心的。您一定奇怪，我怎么会跟您联系的？”

“你倒说说看。”

“我们的数据库里有您的记录，我们发现，您经常打长途电话。我们在作一个调查，向来问问您对打长途电话时有什么想法和意见，要知道，您的意见对我们改进服务，更新技术很重要……”

这不是重点，重点最后会是“既然您如此重视打长途电话过程中话费问题，那么您更应该对我们新推出的一项套餐做点评论了……”紧接着，便开始正式推销他们的新增的服务项目。这在战术上叫“步步为营”也叫“请君入瓮”。虽不知道这么策略的推销我们最后会不会买账，但至少肯定的一点，我们不会急着挂电话了。

像这样的例子，在孙路弘的《用脑拿订单》一书中还有很多。也确实如该书的副标题所写的那样，“销售中的全脑博弈”，销售可不是简单的玩意。不知道是不是来自托尼·博赞和理查德·伊斯雷尔的《全脑销售》以及奈德·赫曼《全脑优势》的启发，孙路弘做了一个“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”的课题，而《用脑拿订单》就是该课题的成品。作者从脑科学的着眼点进入，认为销售的成败取决于买卖双方左右脑应用的博弈，因此提出，倘若销售人员能在摸清客户左右脑应用的情形，策略性地用左脑或右脑思维（行为）去应对，便可以达到交易的“纳什均衡”了。的确，无论从艺术、学术层面看，作者的脑科学兼行为学路径的实证研究确实帮助分析了问题也一定程度上解决了问题（正如我前面举的那个例子），而且从学科创新角度看，在有限的阅读经验中国内是没有如此研究销售行为的，它帮我们拓宽了思路，增长了眼界。

如他得出的结论，如“左脑接受数字信息，精确、冷静；右脑接受模拟信息，模糊、热情”、“左脑是利益，逻辑线索，理性思维；右脑是友谊，模糊意识，感性思维”；“潜在客户在应用左脑时关注产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的；右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的”；“潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任”；“在没有事先准备的面对面的接触中，绝大多数人用右脑；在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑”；“人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑”；“左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格”……就这样，作者总共归纳出了30条结论。而成功的销售员都是能精确定位客户左右脑应用情况，并在此基础上熟练应用自己的左右脑。譬如，销售人员通常是有计划、有准备的。于是，只要潜在客户使用右脑，那么将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以实现有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策。——说得似乎很煞有其事，当然也说明一定问题，但有一个问题是我不解的：谁能像使用左右手那样如此自如动用左右脑，况且，与其花时间在无法触摸的大脑的开发上，为什么不重点熟记一些销售过程中的方法原则呢？所以，对于《用脑拿订单》中关于“脑博弈象限”的复杂表述我做浅阅读其实是因为记不住。

在这里，我倒是很推崇作者对销售的经验记录。尽管这些记录其实也是根据“左右脑博弈”模型推导得来，但箴言式的方法原则更容易记忆。如“信任是有效销售的敲门砖”，结合做过销售人员更多时候做客户的我的经验，这话在理；“问题是需求之母”，别急着下判断客户不需要你的产品服务，而是仔细想想你推销的是否在能帮助解决客户的问题；销售六原则：互惠原则、承诺一致性、借助社会认可、调动客户喜爱和熟识、借势权威的符号作用、短缺的真空压力影响（如一个销售二手车的人，一定要安排3个以上潜在的有兴趣的客户同时来看车）；各客户留下专家印象未必是好事，有时候可以以弱者请教的形象出现……如此等等，这些都是作者常年在营销领域演讲研究的经验积累，不一定真是达致成功的“杀手锏”，但对少犯一些低级错误倒也是有警世意义的。

如果能记住全脑博弈，不妨去记一下它，会给你一些启发的；如果努力想记而不得，不妨记一下如下原则，这是作者附上的：像家人一样对待客户，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益……

销售创新思维创始人伊斯雷尔讲演的精彩片段

昨日，在“创新思维国际论坛”上，销售创新思维的创始人理查德·伊斯雷尔对其“全脑销售”的理念进行了精彩解读。这位全球公认的销售创新思维和行为设计权威专家，在长达7个小时的演讲及互动中始终精神饱满、妙语连珠，闪现着智慧的火花，深深地感染了每一位听众；人们兴致勃勃，掌声如潮。记者采撷其中精彩的观点，记录如下——

　　像达芬奇一样思考

　　大脑有两个半脑，左半脑是处理数字、词汇、逻辑、细节的；右半脑是处理图片、想象、色彩、结构和空间感的。我们发现现在的教育方式主要是以左脑为导向的，强调语言、语文、数学、逻辑，还有细节教育，这样我们创造出来的都是一些工程师、医生、科学家；右脑教育出来的人很多是艺术家、歌手，还有运动员。我们看到在学校正式的教育系统中很少强调对右脑的教育，这样最后我们的社会变成一个左脑为导向的社会。然而，科学研究表明，如果我们两个半脑都能够同时用到，同时更加发挥“五感”（眼、耳、鼻、舌、手）的作用就会更加有创造力。左脑，我们把它叫做学术的半脑，智力方面半脑；右半脑，我们叫做创造性的半脑，这两个半脑合在一起都运用到了才构成一个具有创造力的大脑。在这方面，达·芬奇为我们提供了借鉴。我们都知道达芬奇是意大利文艺复兴时期著名美术家、雕塑家、建筑家、工程师和科学家，在他具有传奇色彩的一生中，他在多个领域作出了卓越的成就，他可能拥有人类最伟大的大脑之一。他就曾提到左半脑是关于科学方面的半脑，右半脑是关于艺术方面的半脑，左右脑的发展都是非常重要的，都要同时发展。

　　我是怎样见到CEO的

　　4年前，我决定去香港工作，试图找一些CEO客户，可这些CEO的秘书不让我见他们的老板。这也是世界上所有的销售人员面临的一个问题。我想到了他们都有孩子，孩子是他们生活情感中的很大一部分。我也知道CEO能赚到很多钱，会把孩子送到最好的学校。我于是找到了香港最好的学校，向校长演示教孩子怎么样考试的课程。20分钟之后，他决定买下我的课程，我跟他说要是能满足我两个条件的话，这个课程就不收费：第一个条件就是每个孩子在上课的时候至少要有一个家长陪同；第二个条件就是在这个课程举行的时候，你要请《南方早报》的记者报道。然后，在一个星期六下午，我花了两个小时上了这堂课。下课后，家长赶快上来给我送名片，问能不能请您吃午饭，让丈夫给您打电话。《南方早报》派来的是他们最好的一个记者，这个记者把12岁的孩子也带来了，第二天他们把我的故事写在了报纸上，占3／4的版面，如果我要做这么大版面的广告的话，要花多少钱。然后，我就买30张报纸，把30张报纸送给的30多个CEO，后来获得很多的生意。实际上这是一个简单的问题，思考一下不同的事物之间有什么样的联系，通过这样的联系增强你的创造力，帮助你解决问题。

你的名片是“全脑型”的吗

　　我们在商业经营中很重要的一件事情就是要跟别人打交道，建立一种关系网。你在跟别人建立关系的时候，很重要的一点就是你的名片。如果你的名片上只有数字、文字，没有图画和色彩，不能激发出看到这个名片人的想象，没有内在的节奏。那么，你的名片就是只关注左脑的名片。用这样的名片去建立我们的关系网，效果是不会好的。因为我们常常会参加建立关系的活动，能遇到很多人，回家的时候也带回很多张名片，但拿到名片、想起对应的主人却是非常困难的。如果你的名片别人看过之后，对不上你的脸的话，你的这个名片也就让你失去了和别人建立关系的机会。如果你在名片上把图画、色彩这些要素都包含进去的话，别人就能记住你。如在你的名片上贴上你的照片，这是非常重要的。今天论坛入门卡是有我的照片的，你看到有这样一个入门卡记住就很容易，可能3年之后大家还能想起我这张脸，但是未必会想起我的名字。

　　依此类推，我们就可以去分析一些成功的企业，比如说去世界上任何一个好的餐馆，我问自己一个问题为什么这个餐厅会成功？可能我在吃饭的时候有50家店可以选择，我会看看这些餐馆的菜单，我会问这个菜单有没有颜色，有没有图画，画出来的图画是不是显示这些食品很好吃？也就是说仅仅看菜单，我们就可以看出餐馆在销售中是不是激发了消费者左右两个半脑。

　　制作思维导图

　　我们在介绍人的时候常常用文字，报刊、书本上传递信息是这种方式，我们的电子邮件也是这样一个方式。在这里，我们有文字、有数字、有逻辑，但没有包含任何右脑所需要的记忆。所以用这样的方式来沟通的话，只是用了一半的大脑。如果我们可以用图画的方法来表达，在图画中加上故事、细节，然后空间布局也很合理，我们就发挥了右脑的想象，这种方式可以让你学得更快，能够更快地沟通，别人接受你信息的速度也会更快，这种方法叫做思维导图，这种技巧是非常重要的，因为它同时用了两个半脑，它是全方位的。

　　实际生活中如何利用思维导图呢？你可以用思维导图去描述一个很重要的客户，如果是这个客户打来电话，就不用再费脑筋地想他是谁了，只要看一眼这个图就什么都知道了。我们可以问他：你现在是不是还住在香港，你的孩子怎么样，最近有没有打网球？客户会感到非常地亲切。这样，我们通过思维导图与客户建立了情感上的联系，而在销售过程中，情感的因素是消费者在购买决策中最重要因素。宏基电脑要求销售队伍把所有的说明书都画成一个思维导图，把这些图贴在办公室的墙上。这样，客户提出的问题，90％他们都能够立刻回答，大大提高了效率，赢得了大量订单。

　　如何成为一个专家

　　在很多方面，你都能成为专家。你可以任选一个你可以成为专家的课题，每星期花3个小时的时间，找两本你选定课题的相关书籍或文章，你可以从Google上下载这些文章，上面有数以千计的文章，你还可以去图书馆，这些信息都是免费。快速地读一本书并在一个小时做一个思维导图，然后把这些画出来的思维导图贴在你家里的墙上，经常复习一下。到了明年的同一星期天，你就应该看了100本书，你就应该画出100张思维导图。你实际上作的事情就是在一年内读必读的书籍，把这些书籍的内容画成思维导图，然后把思维导图的知识画在脑子中间，这样你就成为一个专家。如果大家真的肯从现在开始每星期花3个小时做这件事情的话，明年的这个时候，你在自己选择的领域内就一定是个专家。有个新加坡的工程师，就是用这种方法在一年后真的成为一个儿童教育专家，现在他已经写了5本书了。所以大家看看，成为一个专家是很容易的事情。总之，我们现在有一个很大的问题，就是信息过剩。我们每天收到太多的电子邮件，每天要开太多的会，我们受到各种各样的干扰，信息快把我们杀了。而一张思维导图就可以给我们的所有的信息，能大大提高我们的效率。

　　给客户一个全脑的体验

　　假设你有一个旅行社，一对年轻的男女要度蜜月，他们走进你的旅行社，跟你说他们再过4个星期就要结婚了，他们想找一个浪漫的地方度蜜月。你回答说，我觉得最好是去夏威夷。你要做的就是把收音机打开，开始放夏威夷的音乐，打开冰箱拿出你准备好的菠萝汁（夏威夷生产菠萝），然后拿出一件夏威夷衬衫穿在这个男的身上。在这里，你给客户的就是一个全脑的体验，同时运用了客户的每一个感官，客户可以想象自己已经到了夏威夷。如果你的竞争对手仅仅是用他们的嘴巴来推销，仅仅是给客户做一些介绍，他们只运用了左脑的感觉，而你是运用了他们所有的感官和他们的两个半脑。迪斯尼是世界上利润最高的娱乐公司，它之所以利润很高是因为客户不断地重复来迪斯尼乐园体验。迪斯尼运用了你的视觉，你在这里可以看到很多事物；迪斯尼运用了听觉，你在公园里可以听到各种各样的音乐；迪斯尼运用了味觉，你在这里可以吃到它们特有的食物……迪斯尼成功的公式就是运用了你所有的感觉。超市食品的免费品尝、化妆品的免费试用等等，都是类似的销售方法。

　　全脑销售的沟通罗盘

　　全脑销售的罗盘，是指在跟客户沟通的时候，你要特别注意观察：接受你信息的这个人偏好是什么；他喜欢用哪种感觉，是喜欢用语音和文字解释，还是喜欢图画；或者更喜欢亲身体验？然后，根据他的反应作出相应的正确反应。

　　回到前面那对度蜜月夫妻的案例，当他们两个人进到你旅行社的时候，如果问你最便宜的票价是多少？你就意识到他们对数字比较感兴趣；他们如果跟你说我们想度过一个很浪漫的蜜月的话，那么实际上就是告诉你在这个罗盘上他们指的是想象力的这一方面，那你就不应跟他们谈价格。简单地说，全脑销售的沟通罗盘就是把客户所需要的跟你要传递的信息匹配起来。

中国需要换档

　　我们以开车作比喻，开车是要变档的。第一档就是最基础的阶段，第二档就是要求你加速，能够带来更高的生产力，成本更低，能够应对竞争。中国要从一个制造业的国家转变为创新的国家，这就是第三档的要求。第三档就是要求你能够突破，能够创新。怎么样从一个第二档的社会演变成第三档的社会呢？只有创造。创造是一个非常重要的课题。中国有很多的工厂，中国的制造业是很发达的，但大家现在正处在一个全球经济中，全球制造业竞争很激烈，有很多的工厂，你在第二档能做的事情是有限的。你想要节省成本，想做得效率更高、更快，但中国在这一档中能作的也是有限的，也是不能长久的。这就好比传统公司（处于第二档的公司），劳动者是不愿意在处在第二档的公司工作的。处在第二档位的公司很难留住人才。这是因为这些有知识、有技能的人他们会说，我希望过一种左右脑平衡的生活，就是我一生既要学习，又要有能力生产，提高生产力，同时我要创造，能够创新。