商务培训之旅散记（12）

“博弈论在商务谈判中的应用”

课程笔记和心得

（王金宪）

2007年10月31日上午，听了中国人民大学商学院黄淳教授讲授的《博奕论在商务谈判中的应用》，受益匪浅，真有胜读十年书的感觉。

△从索罗门王判案看智慧博奕----两个女性争一个孩子，都说自己是那孩子的亲娘。如果让专业人员解决问题，用DNA鉴定手段就行了。但是领导不可能掌握所有具体技术，但应该会管理。索罗门王是这样解决问题的：①让两个女人各拽一只胳膊，象拨河一样，谁拉走孩子就归谁。结果孩子的亲娘心疼孩子，先松手，索罗门王就把孩子判给了先松手的那位。②第二天，又来了那么一桩同样的官司，如果索罗门王还用同样的方法判案，结果两人都会主动松手。因为第一天判案的故事早已传遍民间，孩子的假母亲也长了心眼。于是索罗门王又把二人关在一个墙上刚刚用油漆写有“假母”字样的黑屋里。告诉二人，一刻钟之内，万能的神灵就会在假母亲的背上写上“假母”二字。真正的假母心中有鬼，怕背上被写字，就故意靠墙而立，结果正好被标出了假身份。③第三天又遇到同一宗案子，索罗门王就当场宣布，谁让出孩子的所有权，可得到1000两黄金的补尝，假母亲又由于贪婪的本性，主动让出所有权。④……这个故事连续剧说明，做为管理者，要深谙人性，而不是背记原理；要不断创新，而不是千锁一匙；要重点掌握智慧，而不是单纯掌握知识。商务谈判也是一样，要随机应变，灵活博奕。

△商务谈判的共同基础是合作——1＋1<2不可能合作，1＋1＝2没必要合作；只有1＋1>2才有意义合作；1＋1＝3就不如1＋1＝4的合作目标令人向往；合作是1＋1＝2同1＋1＝3、＝4、＝5……的变数，就看合作双方的诚意和投入了。如果1＋1＝3，甲方得1，乙方得2，或甲方得2，乙方得1，合作绝对不可能成立；只有甲、乙双方所得都大于1才会合作。

△三个孩子分一个苹果----①甲、乙、丙按顺序各提出一个方案，然后投票。甲提案：甲分1/3、乙分1/3、丙分1/3；乙提案：甲分0，乙分1/2，丙分1/2；丙提案：甲分1/4，乙分0，丙分3/4。投票结果，肯定是丙的方案被通过。这里有个多数人原则，即少数服从多数的问题（两人同意就通过了），也有个提案顺序问题（谁先提案谁吃亏），还有个智慧问题（甲提案后，轮到乙提案，乙想到自己的提案能得到丙的同意，乙、丙每人得1/2比每人得1/3好得多；而丙又多了个心眼儿，提出了一个自己能得3/4的方案）。②程序比内容更重要，有时程序就决定了成败。如谁先提案（按年龄、按职务、按股份、按学历、按力气、或抓阄）？提几次案？少数人有无否决权？比如上述表决结果，如果少数人有否决权，那么乙就会推翻第一轮提案，重新进入下一轮提案和表决，那样就会无休止地提案下去，最后会发现第一轮甲的提案最合理，于是最终表决结果会是1/3、1/3、1/3。这样就又回到了看似公平，其实不公平的平均主义上去了。③沟通能力就又出现了。甲、乙、丙任何一方都可以说服任何另一方放弃新一轮提案，如“你有权继续提案，但如果无休止地提案下去，我和他时间拖得起，你拖不起呀”等等。或说服一方赞同自己的提案，如丙说服甲：“你如果同意我的方案，尚能得到1/4，如果不同意，我就同意乙的提案，你一点都得不到”。或聘请第四方（不参加分配）提出一个无效反对方案，如0、1、0。按博弈理论讲，“说”的效率比“做”高得多，有时一席话就可以不用再提案直接定局，如用思维和预想“如果……那么……”。就象让犯人招供一样：“你有权沉默，但是……”。要在意“有效反对方案”，如0、1/2、1/2；别在意“无效反对方案”，如：0、1、0。预则立不预则废；光预不行，还要提出制衡方案，如1/4、0、3/4，并说服所有有效反对方案的提出者接受你的方案。④博奕论的三个概念要综合运用、灵活运用：一个是分配（亲兄弟，明算账）；一个是程序（程序不合理，结果有可能不合理）；一个是沟通（丑话要说在前头；丑话要会说，如“你的反对是无效的，我可以否定你的无效反对”）。沟通有技巧和谋略，如对付乙，可提出无效反对意见0、1、0方案，私下给甲说，你先同意，事后分给你1/2。这叫做联盟博奕。

△囚徒困境，人类的悲哀----在商务谈判和合作中，最终是共生双赢的趋向，否则难以达成协议。但是面临共赢机会时，未必都能共赢，这就是“囚徒困境”起的作用。Ａ、Ｂ两个合伙犯罪的囚徒，隔离分别接受审训。审训者告诉他们，如果Ａ、Ｂ都坦白，各判8年；如果都不坦白，各判2年；如果一个坦白一个不坦白，那么坦白的判1年，不坦白的判10年。因为缺乏信任，结果两人都选择了坦白。实际上这相当于四份契约，损失最大的是都坦白，合计判16年；损失最小的是都不坦白，合计判4年；损失中等的是一个坦白一个不坦白，合计判11年。但由于分配问题，双方都怕别人坦白，于是都选择了坦白。这是人类的悲哀！经济合作中也是这样，由于人性的弱点，好的合作协议，执行下来不一定收到好的结果。这种悲哀根源于机会主义。

△可致信的威胁：胡罗卜加大棒----承诺是以此为保证的。凭什么相信你的话？因为我有实力，你失信了给你自身造成的损失会很大，你就不会失信了。就象甲发现了深山藏宝之地，自己单独没能力挖，找乙帮忙，各分一半。为了安全起见，暗中买通丙私下适时把乙全家抵为人质，一旦乙有什么不轨，就拿他家人算账。挖宝出发后，甲事先向乙说明自己的措施，乙就会认真兑现诺言，从而保证双赢，保证合同正确执行。

威胁要可致信。不可致信性威胁是无效的，如爸爸对孩子说：“今天如果……，我打死你”，一般都不可信。

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